De goedkoopste zijn; de perfecte manier om jezelf de das om te doen
Prijsvechters. Twee halen; een betalen. Spotprijzen. Uitverkoopdeals. Solden bij onze zuiderburen. Tegenwoordig word je op elke straathoek om de oren geslagen met aanbiedingen en de laagst mogelijke prijzen. De goedkoopste zijn is een lange tijd een trend geweest, vooral bij online marketeers die veel klanten binnen wilden trekken door spotprijzen te vermelden op de website.
Dat lijkt leuk, maar in 2020 kun je deze strategie niet meer gebruiken. Overigens is deze strategie voor bijzonder weinig bedrijven succesvol geweest. De websites die altijd probeerden te stunten met alle prijzen, die bestaan niet meer.
Vandaag leg ik je uit waarom de goedkoopste zijn een slechte strategie is, waarmee je jezelf alleen maar de das om kunt doen.
Wat is het probleem met de goedkoopste zijn?
Er zijn ontzettend veel issues met de aanpak van de laagst mogelijke prijzen. De volgende redenen komen op deze pagina aan bod:
- Leveren tegen kostprijs is theoretisch gezien onmogelijk
- De klant zoekt naar veel meer dan alleen een prijs
- Marge is een harde eis voor de levensadem van een bedrijf
- De goedkoopste zijn zorgt voor een slecht imago rond kwaliteit
- Een eerlijke markt, duurzaamheid en transparantie staan hoog in het vaandel tegenwoordig
Leveren tegen kostprijs is theoretisch gezien onmogelijk
Laat ik beginnen met het grootste probleem. Grote webwinkels hebben afspraken met de groothandel. Zij kunnen de producten inkopen tegen lagere prijzen omdat zij een grote klant zijn of omdat zij in bulk kopen. Een artikel dat jij inkoopt voor € 12, kan zomaar € 10 kosten voor een grotere concurrent die al langer afneemt bij de leverancier.
Om goedkoper te kunnen zijn dan jouw concurrent, zal je het product tegen kostprijs aan moeten bieden. En dan zijn er heel veel problemen die direct de kop opsteken. Allereerst is de kans groot dat je onder de adviesprijs van de groothandel of leverancier komt te zitten, waardoor er spanningen ontstaan met de leveranciers. Tegelijkertijd houd jij niets over. Nog geen stuiver om je website draaiende te houden of uit te breiden.
Leveren tegen kostprijs is dus niet alleen onwenselijk, op de langere termijn is het onmogelijk. En vaak kom je tegen kostprijs nog niet eens onder de prijs van zeer grote webwinkels. Het gevolg: de goedkoopste zijn is volstrekt onmogelijk.
De klant zoekt naar meer dan een bedrijf dat de goedkoopste zijn wil
Een punt dat bijzonder vaak vergeten wordt – en wat eigenlijk bijzonder is, want het is de basis van commerce – is dat de klant niet alleen de laagste prijs wil. Sterker nog, klanten betalen graag wat extra voor bijvoorbeeld goede service, persoonlijk advies of flexibiliteit bij de webwinkel. Daar liggen ontzettend veel kansen. De meeste webwinkels zijn extreem anoniem en draaien uitsluitend op software. Hoe vaak kun jij een naam van een medewerker vinden op een website waar je iets bestelt?
Een goed voorbeeld hiervan is Lush. Lush maakt allerlei verzorgingsproducten, zoals zeepjes. In de expansiefase heeft dit bedrijf ontzettend veel klanten gewonnen, door een persoonlijke boodschap in de pakketten te doen naar de klant. Gratis samples bijvoorbeeld, maar ook de naam en een afbeelding van de persoon die de bestelling bij elkaar gezocht heeft in het magazijn.
Wat is het punt met het oog op de goedkoopste zijn? Simpel: wanneer je blijft schrapen en alle marges zo klein mogelijk houdt, dan kun je de klant nooit geven wat de klant echt wil hebben. Persoonlijke aandacht, advies en een extraatje meesturen is niet mogelijk wanneer je alleen de focus hebt op de goedkoopste zijn.
Elementen waar je beter naar kunt kijken, zijn onder andere:
- Gemakkelijke betaalalternatieven
- Snelle levering
- Goede algemene voorwaarden
- Een centraal aanspreekpunt zoals live chat of telefoonnummer
- Veel productinformatie en follow-up mogelijkheden voor de klant na de levering
Dat is waar klanten naar zoeken. En daar wil de gemiddelde consument gerust voor betalen. Laat ik een voorbeeld nemen. Als websitebouwer wil je graag de goedkoopste zijn. Daarom bied je webwinkels aan tegen een paar honderd euro, waarmee je de goedkoopste op de markt bent. Perfect, zo lijkt het, maar het tegendeel is waar. Je hebt namelijk wel je vaste lasten die betaald moeten worden (je moet gewoon eten, ook wanneer je ondernemer bent).
Om de goedkoopste te kunnen zijn én tegelijkertijd ook te kunnen eten, moet je een extreem aantal klanten zien te bedienen binnen een dag tijd. Dat betekent dat je hoogstens standaardtemplates kunt gebruiken, geen feedback van de klant op kunt pikken en geen enkele tijd hebt voor persoonlijke aandacht. Je moet rammen.
Het gevolg: de klanten zijn ontevreden (alle webwinkels zijn hetzelfde en werken waarschijnlijk niet of nauwelijks) en kunnen niet bij je terecht voor aanpassingen. Binnen de kortste tijd heb je geen klanten meer én geen marge, omdat je te lage prijzen gerekend hebt en klanten hun geld terug zullen eisen.
Marge is onmisbaar voor ondernemingen
Een onderneming heeft één hoofddoelstelling. Dat is winst maken. Wanneer deze factor er niet is, dan is jouw bedrijf geen onderneming, maar een stichting. Winst maken begint met marge over de aangeboden producten. Is er geen marge, dan maak je simpelweg geen winst.
Nu is daar natuurlijk veel meer over te zeggen. De marge op de prijs van een product moet namelijk ontzettend veel indekken. Onderstaande voorbeelden moeten allemaal bekostigd worden uit de marge die je berekend hebt over de prijs van de producten:
- Personeelskosten
- Kosten voor huisvesting indien je een fysiek pand of opslag hebt
- Kosten voor de website
- Je eigen inkomen, want anders komt er geen eten op tafel
- Budget voor de toekomst om te kunnen investeren
- Budget voor de toekomst om incidentele uitgaves op te kunnen vangen
- Kosten voor belastingen (inkomstenbelasting, btw en meer)
- Verzekeringen en andere overheadkosten
- Kosten voor zoekmachineoptimalisatie om klanten aan te trekken
Op het moment dat je de goedkoopste wilt zijn en daar alle aandacht op legt, dan betekent dit dat je moet beknibbelen op de vaste kosten om de prijzen lager te krijgen. Vaak is dat onmogelijk of onwenselijk. Wil je de goedkoopste zijn, dan leef je zelf op water en brood, werk je zonder personeel en ben je niet verzekerd. Is dat wat je echt wilt?
Imago: hoe zit het met de kwaliteit dan?
Er is een factor die vaak over het hoofd gezien wordt. Je kunt namelijk ook té goedkoop zijn. Wanneer de prijzen onder de marktconforme waarde liggen, wordt de consument ongerust. Stel je voor dat je een nieuwe Playstation kunt kopen die ruim 20 procent goedkoper is dan de prijs bij de gemiddelde elektronicawinkel. Zou je dan zo snel mogelijk tot aankoop overgaan of zou je eerst alles natrekken en controleren en dan waarschijnlijk alsnog niet kopen?
Producten die te goedkoop zijn, zorgen voor argwaan bij de consument. Wanneer je producten onder hun marktwaarde aanbiedt, dan zorgt dit doorgaans voor imagoschade en ongerustheid bij de consument.
Duurzaamheid, eerlijke prijzen en transparantie naar de eindgebruiker
De laatste factor die ik hier graag wil noemen, is de factor duurzaamheid. Het is je vast niet ontgaan dat Fair Trade, duurzaamheid en eerlijke prijzen een steeds belangrijkere rol spelen in de huidige maatschappij. Dat is helemaal prima, maar het is wel iets waar jij als ondernemer echt rekening mee moet houden.
Bied je producten aan tegen een spotprijs, dan is dit een teken voor de consument dat eerlijke prijzen en duurzaamheid waarschijnlijk niet hoog in het vaandel staan. ‘Onze boeren krijgen een eerlijke prijs’ doet het beter dan ‘een kilo halen, een pond betalen’. Zelfs in de Nederlandse zuinigheid.
Welke strategieën kun je beter gebruiken wanneer je echt wilt scoren?
De goedkoopste zijn, daar bereik je niets mee. Zelfs ‘ontzettend scherpe prijzen’ is geen stevige basis voor jouw onderneming, want ook dan zijn de bovenstaande punten nog steeds relevant.
Wat je veel beter kunt doen, is zorgen voor een uniek USP, oftewel Unique Selling Point. Het is dat ene dat jou onderscheidt van je concurrenten. Wat doen de bedrijven in jouw branche wel – en vooral: wat doen zij niet? Kunnen klanten bijvoorbeeld geen live chat gebruiken bij jouw concurrenten? Duurt het te lang voordat er geleverd kan worden? Of staat er geen extra informatie over de producten op de website? Dan is dat waar jij vandaag nog in moet duiken.
Het USP is de afgelopen jaren steeds belangrijker geworden. Het is een grote factor wanneer je een website, een bedrijf of webwinkel een succes wilt maken. Vaak kom je er achter dat er relatief weinig werk voor nodig is. Het toevoegen van PayPal als betaalmethode kan al een verschil maken in omzet van een paar procent. Voeg er een direct telefoonnummer aan toe en je kunt op 10% omzetstijging zitten. Mét werkbare marges, zodat je ook echt winst maakt in plaats van omzetstijgingen realiseert die je op de langere termijn alleen maar geld kosten.
Dat betekent kijken naar je concurrenten en peilen wat de consument wil. Op die manier kun je op een gezonde manier werken aan een omzetstijging die ook op de langere termijn zijn vruchten afwerpt.
Wil je meer weten over de mogelijkheden om meer bezoekers naar jouw website of webwinkel te halen – en klanten te maken van deze bezoekers? Neem dan eens contact op met Ergun, die je graag vertelt wat de mogelijkheden zijn. Je bereikt Ergun direct op 088 06 66 176.
0
